Unser mittelständischer Kunde ist bereits Marktführer für Industrial Connectivity. Daher liegen für ihn die größten Wachstumschancen in den aufstrebenden Wachstumsregionen weltweit. Er ist heute in mehr als 80 Ländern präsent. Nachdem wir 2011 die Marke neu positioniert hatten, stand das Unternehmen vor der Herausforderung, sein Markenversprechen nicht nur im Heimatmarkt, sondern auch weltweit einzulösen.

PowerPoint-Charts oder Guidelines im Intranet abzulegen reicht nicht. Erfolgreiche Markenverankerung bindet die betroffenen Funktionen und Personen aktiv ein und gibt ihnen die Möglichkeit, den Wandel selbst mitzugestalten. Vor diesem Hintergrund war unser Anspruch, die jeweiligen Regionen und Märkte zu involvieren, statt sie nur über die entwickelten Leitplanken der neuen Markenpositionierung zu informieren. Im gemeinsamen Dialog vor Ort wurde die Markenidentität anhand der spezifischen Marktanforderungen und Bedürfnisse überprüft und gegebenenfalls angepasst. Weltweit, von Korea bis USA.

Die Verbesserung des Verständnisses über die eigenen Kunden, damit einhergehend eine Optimierung der Ansprache sowie Gewinnung neuer Kunden waren die zentralen Projektziele für unsere Zusammenarbeit mit einem der führenden Planungspartner für Industriebauten in Europa. Marketing- und Kommunikationskanäle sollten mehr auf die Bedürfnisse der Zielgruppe zugeschnitten und insgesamt effizienter gestaltet werden.

Nach gemeinsamer Festlegung der Rahmenbedingungen, haben wir damit begonnen, Vertreter der Zielgruppe – Geschäftsführer und Werksleiter mittelständischer Industrieunternehmen – in Form von qualitativen Interviews zu ihren Bedürfnissen und Kaufentscheidungsfaktoren zu befragen. Wir haben mit bestehenden Kunden gesprochen, aber auch mit aktuellen Interessenten, sowie mit solchen, die sich bewusst für einen Wettbewerber entschieden haben. So konnten wir eine Analyse aus möglichst unterschiedlichen Perspektiven sicherstellen. Neben der Rekrutierung der Teilnehmer war es dabei eine Herausforderung, möglichst detaillierte Erkenntnisse zu gewinnen mit Hilfe von gezielter Fragetechnik. In einem nächsten Schritt haben wir die gewonnenen Erkenntnisse und Daten aufbereitet, verdichtet und mit dem Management validiert. Für den täglichen Einsatz wurden die Ergebnisse anschließend in Form von archetypischen Buyer Personas visualisiert. Ferner wurden konkrete Handlungsbedarfe aus den Erkenntnissen der Analyse abgeleitet und gemeinsam mit unserem Kunden in eine Maßnahmenplanung übersetzt.