Case: Buyer Persona

„Wie können wir Neukunden gezielter ansprechen?“

Eine Frage, die uns eines der führenden Planungsunternehmen für Industriebauten stellte.

Unsere Antwort: Durch Buyer Personas, welche das Wissen über die Zielgruppen präzise zusammenfassen und für Präsenz im eigenen Unternehmen sorgen.

Ausgangssituation
Die Verbesserung des Verständnisses über die eigenen Kunden, damit einhergehend eine Optimierung der Ansprache sowie Gewinnung neuer Kunden waren die zentralen Projektziele für unsere Zusammenarbeit mit einem der führenden Planungspartner für Industriebauten in Europa. Marketing- und Kommunikationskanäle sollten mehr auf die Bedürfnisse der Zielgruppe zugeschnitten und insgesamt effizienter gestaltet werden.

 

Vorgehen
Nach gemeinsamer Festlegung der Rahmenbedingungen, haben wir damit begonnen, Vertreter der Zielgruppe – Geschäftsführer und Werksleiter mittelständischer Industrieunternehmen – in Form von qualitativen Interviews zu ihren Bedürfnissen und Kaufentscheidungsfaktoren zu befragen. Wir haben mit bestehenden Kunden gesprochen, aber auch mit aktuellen Interessenten, sowie mit solchen, die sich bewusst für einen Wettbewerber entschieden haben. So konnten wir eine Analyse aus möglichst unterschiedlichen Perspektiven sicherstellen. Neben der Rekrutierung der Teilnehmer war es dabei eine Herausforderung, möglichst detaillierte Erkenntnisse zu gewinnen mit Hilfe von gezielter Fragetechnik. In einem nächsten Schritt haben wir die gewonnenen Erkenntnisse und Daten aufbereitet, verdichtet und mit dem Management validiert. Für den täglichen Einsatz wurden die Ergebnisse anschließend in Form von archetypischen Buyer Personas visualisiert. Ferner wurden konkrete Handlungsbedarfe aus den Erkenntnissen der Analyse abgeleitet und gemeinsam mit unserem Kunden in eine Maßnahmenplanung übersetzt.

 

Ergebnis
Im Ergebnis konnten wir nicht nur gezielt Kundenkontaktpunkte optimieren, sondern auch zu einem internen Perspektivenwechsel beitragen. Die Kundenbedürfnisse werden durch die Buyer Personas im ganzen Unternehmen schnell und effektiv kommuniziert – ohne langatmige Marktforschungsergebnisse zu nutzen, die auf Grund ihrer Detaillierung oft nur für sehr wenige Adressaten anwendbar sind. So werden in diesem Prozess nicht nur Kundenrelevanz und Effizienz gesteigert, sondern auch die eigene Mannschaft mitgenommen. Denn: Marke wird von Menschen gemacht.

 

Checkliste: Wie gut kennen Sie Ihre Ziel-Kunden?

1. Warum suchen Kunden nach Unternehmen wie dem Ihren? (Beweggründe)
2. Was erhoffen sich Kunden von einer Zusammenarbeit mit Ihnen? (Erwartungen)
3. Was hält Kunden von einer Zusammenarbeit mit Ihnen ab? (Einwände)
4. Wie informieren und entscheiden sich Ihre Kunden? (Customer Journey)
5. Worauf kommt es dem Kunden bei seiner Entscheidung letztlich an? (Auswahlkriterien)

 

Diese und weitere Fragen gilt es im Rahmen eines Buyer Persona Projektes zu beantworten. Wir unterstützen Sie gerne dabei.

 

Unsere Leistungen für diesen Kunden

Qualitative Interviews

Buyer Personas

Markenverankerung

Markenanalyse

Mathias Weber,

Partner

m.weber@gp-markenberatung.de

Diesen Beitrag teilen:

Zu den anderen Cases
Top