Nach gemeinsamer Festlegung der Rahmenbedingungen, haben wir damit begonnen, Vertreter der Zielgruppe – Geschäftsführer und Werksleiter mittelständischer Industrieunternehmen – in Form von qualitativen Interviews zu ihren Bedürfnissen und Kaufentscheidungsfaktoren zu befragen. Wir haben mit bestehenden Kunden gesprochen, aber auch mit aktuellen Interessenten, sowie Interessenten, die sich bewusst für einen Wettbewerber entschieden haben. So konnten wir eine Analyse aus möglichst unterschiedlichen Perspektiven sicherstellen. Neben der Rekrutierung der Teilnehmer war es dabei eine weitere Herausforderung, möglichst detaillierte Erkenntnisse zu gewinnen. In einem nächsten Schritt haben wir die gewonnen Erkenntnisse und Daten aufbereitet, verdichtet, mit dem Management validiert und dann in Form archetypischer Buyer Personas zusammengefasst und für den täglichen Einsatz visualisiert. Ferner haben wir konkrete Handlungsbedarfe aus den Erkenntnissen der Analyse abgeleitet und gemeinsam mit unserem Kunden in eine Maßnahmenplanung übersetzt.